【台北例會】從傳統商行到跨境電商,「越分享,越成功」的力量

撰文:若蘭;攝影:Auria

Facebook創辦人馬克・祖克伯:「沒有人一開始就能『想』清楚,只有『做』起來,目標才會越來越清楚。」家族企業二代接班人、現任百鮮企業總經理林裕閔說,這是他最喜歡的一句話。

2020年3月5號,WorkFace Taipei週四例會邀請二代企業家、人稱「粉王」的林裕閔前來分享帶領家族傳統產業成功走向跨境電商的故事。一開場,粉王就笑著跟大家說,這是他前陣子剛改好的簡報,因為有人告訴他,要將簡報弄得好看一點,才會有人願意來,相當親切。「曾經走投無路,不知道該怎麼辦;到現在能做簡報,站在這裡跟大家分享。其實我是個實戰型的人,透過行動來累積經驗。」當晚粉王的言談之中,沒有浮華豔麗的詞彙,有時夾雜幾句台語,讓參與者們感受到接台灣純樸地氣卻充滿成長衝勁的能量。

百鮮企業由林裕閔父親於1988年,以賣胡椒、辣椒等傳統調味料起家。2016年,接下第一筆外銷訂單,出口一貨櫃100噸、可以吃好幾代的胡椒,並在2017年獲選為阿里巴巴十大電商。粉王說,他跟父親的承諾也在這之中達成。

「以前我母親都是用這個像澡堂才會有的橘色桶子,一桶一桶地搬胡椒」

在父親經營公司的時候,客戶都是迪化街的硬氣盤商,百鮮企業在父親一家一家拜訪、維繫「客情」之間,台灣開始出現涮涮鍋熱潮,讓主打產品「高湯粉」創下賣破千萬罐的佳績。公司成立兩年起,父親的健康狀況每況愈下。當林裕閔去與盤商打交道時,也遇到不少直接潑冷水、羞辱人的客戶。這讓林裕閔許下了與父親的承諾:一、不再讓人看不起,二、不需要再為了業績委屈自己,三、要讓所有人知道父親是誰。

2013年7月,林裕閔的爸爸第五次中風倒下,並在2014年過世。過去,百鮮憑著「高湯粉」拿下全台多數的火鍋業訂單,然而同行的削價競爭搶奪市場、緊接著爆發的食安風暴,加上尚未償還的一億多元的貸款,百鮮面臨國內市場緊縮,以及外界質疑的重大危機。

30年資歷、國際認證、現代化規模

從中國堅果品牌專訪得到啟發,踏入互聯網轉型電商

「我看到「三隻松鼠」成功經營電商的文章,一開始只想到『我可以怎麼認識他?』『也許我可以把商品賣給他』。那時Facebook一天到晚都在講馬雲,所以我選擇阿里巴巴平台做外銷。」粉王說,藉由阿里巴巴的培訓課程,他也認識很多優秀的企業家,從純銷售思考轉換到經營平台的思維。

踏入電商領域,林裕閔才發現原來經營電商必須具備很多技能。尤其得會問問題,舉例來說,大陸的優酪乳叫做酸奶,若按照自己的想法設定關鍵字,自然不會有訂單。

對於經營電商,粉王分享了兩重點:一、找一個適合自己的平台二、數據導向,了解自己平台的流量、市場趨勢在哪,看數字瞄準市場

「不要隨便說『不』,客戶的問題可能就是商機所在。」粉王說,過去百鮮企業專賣調味料,現在轉為整合客戶需求提供服務。無論向日本外銷珍珠奶茶粉、向澳洲出產素食罐頭,都是後來才開發出的產品。

「在電商的世界一切都有可能,不要錯失機會。」

雖然百鮮根據客戶需求提供調味粉、香辛料的配方,但也曾遇到無法配出客戶口味的瓶頸。但林裕閔藉由數據發現,相較於調味香料,健身族飲用的乳清蛋白粉搜尋量百分比更高,於是百鮮開始做出自己的乳清粉品牌,也成功接到美國的訂單。

打破同業競爭,資源共享、互助互惠

有別於同行相爭,面對國際市場,粉王更相信「打群架」的力量。粉王說,他曾與同行大品牌合作外銷近百噸胡椒以完成大筆訂單,也會與其他台灣企業家進行每月一次的會議,彼此交流使用電商平台的心得和方法,在互助互惠的過程中也能成就自己。林裕閔說,百鮮企業目標是「成為食品業的台積電」,雖然無法直接在市面上購買到百鮮的產品,但卻在市售食品中都不可或缺。

因為與同業彼此幫助,接下了國際大筆訂單;因為把握每個機遇不斷嘗試,得以突破每個關卡、快速成長。「每個機會後續能延伸出來的人際關係,誰都無法預料,如果將遇見的人視為一起學習的同窗,也許會有新的火花、可能。」在這個競爭角逐的商業世界,這位身形高大、說話相當接地氣的二代企業家,在人心無處安棲的疫情期間,侃侃而談他以創業經歷而來的故事,與WorkFace Taipei相同,相信「共好」創造的無限可能。

一同參與WorkFace Taipei:https://pse.is/JVF88

 

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