【台北例會】六次方夢想店
分享者：尤子彥、張智閔
紀錄者：鄔怡然、賴霈穎
【前情提要】
服務業有句話說：「櫃檯後你怎麼對員工，櫃檯前員工就怎麼對待顧客」，說明一個滿意的顧客微笑，背後看不見的經營深度。這個深度的掌握關鍵在於誰最能摸透「人心」，不只摸顧客的心、摸員工的心、競爭對手的心，還要放眼摸”不上門顧客的心”，更摸經營者自己的心。
本週例會邀请現任商業周刊編輯部資深撰述─尤子彥，分享「六次方產業」：農業（一級）X製造（二級）X服務（三級），談在地經濟全球化的服務業變形思考：如何藉由企業核心價值延伸，和對「人心」的洞悉，擴展服務業縱深。
尤子彥將以第一手觀察，剖析六次方產業代表性案例─「微熱山丘」，藉由該品牌現象的時代脈絡，探究創辦人許銘仁，從彰化八卦山遙望英國倫敦大笨鐘的農企業夢想；及其如何讓台式奉茶的體驗經濟，藉中國「天貓」商城轉換成為電子商務產值。
另邀請張智閔先生（芒果恰恰執行長），談他如何用台灣愛文芒果製作全世界唯一的台灣愛文芒果冰系列，更成功在日本原宿、韓國、香港展店。芒果恰恰不只是開一家排隊人氣店，想的更是賦予台灣愛文芒果新藍海策略！農業走向如何成為土地品牌的新亮點？從與地氣相接的農業，到摸人心的服務業，您意想不到的產業鏈結，一起談論更多關於下一波產業的變形思考！
【講者簡介】
1. 尤子彥─大學修心理，研究所讀新聞。曾任精神科臨床心理師，歷任聯合報經濟組記者、中國時報財經組撰述委員。現任商業周刊編輯部資深撰述。著有《大店長開講》、《沒有唯一哪來第一》(均為商業周刊出版)。
2. 張智閔─從外商藥廠業務到自創芒果創意冰品品牌「芒果恰恰」，跳脫傳統冰果室思維，張智閔用台灣專門外銷的愛文芒果征服世界。
【現場實錄】上半場
有没有一種可以安身立命的商業模式？
（一）子彥笑言：「我創業從來沒有失敗過，因為我從來沒有創業過。」今天是從媒體觀察的角度，分享能兼顧個人夢想與事業成長和六次方產業思考。
Part 1：關於夢想
2014年《商業周刊》尾牙，子彥爭取到集團提供的20萬台幣夢想基金，其夢想是在女兒即將畢業的幼稚園，蓋一間推廣閱讀的故事屋，將紙本的溫度和情感傳遞下去。故事屋落成當天，更用設計費結餘款請來木偶劇團為小朋友表演布袋戲，傳承本土文化。
回顧《商業周刊》近兩年的夢想基金得主中，有想跑完世界四大馬拉松，有想遊學，有為身心障礙朋友舉辦地板滾球比賽並完成自己婚禮。「從這些例子可以看到，多數人的夢想，是回歸到自己最在乎的人與事。」
子彥拋出一問 : 有没有一種理想的商業模式，是可以讓我們安身立命的？它不是代工業，一直尋找成本更低的地方設廠，但四處征戰拓展世界版圖，最後卻失去了家庭與事業之間應有的平衡。也不是守著一家小店終老，有没有一種商業模式不是只追求小確幸、小日子，可以做深做大，生意做到英國、日本、新加坡，但還可以經營家庭，回家陪家人吃飯，陪小孩講睡前故事？
「微熱山丘」（註1）便給了子彥這樣的啟發，在他15年的商業報導經歷中，「微熱山丘」代表存在一種商業模式，可兼顧以上的思考。
Part 2：「行改」比改行更迫切
翻開台灣報章雜誌，有種錯覺，會以為看到十年前的！因為，總圍著老問題討論：低薪22k、貧富差距、邊緣化…等。子彥舉前陣子參與商周封面故事製作，發現台灣已成為亞洲「低薪總經理」聚落，也嚇出一身冷汗為例，目前台灣總經理平均薪水已比中國、馬來西亞低，兩年後還會比越南低。
「為什麼我們贏在起跑點，卻輸在轉折點？過去的經濟奇蹟，如今出了什麼問題？」
子彥歸納，台灣正從資本家、地主主導的「苦力經濟」，演變到「知識經濟」，現在則是進入以風格時尚「無重量經濟」的達人時代，講求職人精神與靈魂，將生活風格、生活價值，透過產品傳遞給消費者！以烘焙業為例，過去當麵包師傅多半是求生存的手段；但現在很多人投入烘焙這一行，既是手段也是目的，他們想傳達給消費者的，是一個能代表自己烘焙觀點與態度的麵包！這種「經濟時代達人」不僅重個人理念實踐，也翻轉過去各產業刻板印象的價值觀。
回到第一部分思考的安身立命商業模式，如何在這片土地上繼續創造價值，再傳達到世界各地去，我們不是沒有路了，而是該轉彎了—「行改」比改行更為迫切 !
行改，即是進行「行業內的改革」，用另外一種觀點經營和思考。子彥便以「微熱山丘」為例，本質上來說，「微熱山丘」做的鳳梨酥，就是雞蛋、麵粉、鳳梨、奶油和糖組合的糕點生意。但「微熱山丘」日本分店，卻請來弱建築大師隈研吾（註2），在LV等奢侈品品牌聚集的南青山表參道，打造「微熱山丘」日本旗艦店，展現專屬「微熱山丘」鳳梨酥的品牌風格，讓時尚產業為農業注入新的元素，這叫做行改。而不是讓做麵包糕點師傅的去做生技產業，那就叫做改行了。
Part 3：什麼是六次方（六級）產業？
一級產業，生產上帝的作品，如農業；二級產業，製造機器的產品，如加工製造業；三級產業，創造顧客的體驗，如服務業。所謂六級，即1+2+3或1x2x3。
「微熱山丘」對應到產業層次來看，一級產業就是南投八卦山鳳梨田產出的土鳳梨；二級產業是經過機器製造，提高工藝，改善良率（邀請到前友達光電總經理陳來助，出任執行長協助生產線良率改善）使每顆鳳梨酥的六面體做到無懈可擊，甚至包裝折線稜角都完美苛求；三級產業就是服務業的體驗介面。這三級產業串連或相乘，就成為可以在台灣安身立命並走到世界的產業。
子彥舉假日帶家人到「微熱山丘」台北民生社區店為例，下午五點多門市人員說本日鳳梨酥賣完了，但可以試吃到七點，一杯由店員誠心奉上的熱茶，加上一顆金黃透徹內餡扎實的鳳梨酥，徹底擄獲品嚐者的味蕾。多數糕點店可能是早早商品賣完就關門，且現場東西都不夠賣了，怎還會讓消費者繼續試吃？但微熱山丘的想法是，消費者從大老遠慕名而來，與其讓他失望而歸，不如邀請小歇，喝杯熱茶品嚐鳳梨酥。
所以，如果將「微熱山丘」的成功，重點單純放在試吃可就大錯特錯！他們在八卦山總店，搭建白色大帳篷，舖進口柚木地板，提供當地小農作農產品市集，即使不在市集日，也是遊客很好休憩乘涼地點，這就是體驗，傳達品牌價值和價值觀點，並與在地生活緊密結合。
又如花蓮的立川漁場，從蜆的養殖、提煉蜆精，到摸蜆體驗，也是六次方產業的例子。六次方產業的核心是從完美品質到玩美感質。在商品供過於求的今天，品質是基礎，質量好只能得到及格分，有質量問題就不要進入商業市場了。感質則包括A-Attractive魅力（使用滿足）、B-Beauty美感（道德美學）、C-Creativity創造（前驅創價）、D-Delicacy精緻（劇場六感）、E-Engineering感性工程（使用者主張）＊。以道德美學舉例，「微熱山丘」去年賣出2500萬顆鳳梨酥，約相當於台灣鳳梨產量的4%，未來計畫做到10%－15%，便具備左右台灣鳳梨價格的能力，屆時是成為控制市場的勢力？還是協助穩定農產品價格？存乎經營者的道德美學和價值主張。所以「微熱山丘」自我定義不是一家鳳梨酥糕點店，而是一家農企業。
「微熱山丘」的門市設計，亦體現其生活風格和價值主張。台灣的農業很精彩，不只鳳梨，各種農產品都有機會，用此開店模式走到全世界，而不只是去開工廠。子彥曾問「微熱山丘」創辦人為什麼去日本開店，是用日本的建築師？而不是台灣建築是？得到的答案是，「微熱山丘」的品牌精神是返璞歸真，不同人對返璞歸真的理解不同，有人認為穿拖鞋便是，而有人覺得赤腳才是。因此，在日本開店，當然是找日本建築師，用當地消費者認同的設計語言，來溝通返璞歸真的概念，才能精準傳達品牌內涵。
每個品牌應以自己的觀點和相信的「道」去經營，每個行業也應思考進入風尚經濟時代，如何做行改、如何打造感質。「微熱山丘」將實體店面打造成為體驗中心，體驗台灣人奉茶的文化、體貼和生活內容，進入大陸市場後，則是將電子商務通路交給天貓（註3），發揮虛實整合的威力，下一階段成長值得繼續被期待。
【現場實錄】下半場
創業要站在巨人的肩膀上！
（二）芒果恰恰執行長張智閔先生，自稱“芒果長”，從頭到腳都點綴著鮮艷的芒果色，還帶著自己活潑的兒子(小芒果)一併來到Work FaceTaipei現場。中年轉行至今創業近5年。有12年外商藥廠業務經歷，每日西裝筆挺跑醫院業務，在那樣的工作環境下，貼近感受到人的生老病死。當回歸自己立足點，希望讓一顆芒果不再只是芒果，最後聚焦到台灣獨有的「愛文芒果」。芒果長先生感謝妻子一起熬過困難的創業環境，他斬釘截鐵的說：「創業就是要有搶錢的野心，要不然不要創業，因為這樣很容易失敗。」
從台北東區路邊攤芒果冰到國際連鎖芒果冰專賣店，從第一年使用5000公斤到現在一年使用30萬公斤芒果，旨在創造台灣B級愛文芒果的新價值（通常一棵芒果樹只摘取60顆芒果，其中30顆A級品被外銷訂購，剩下為B級品），全店全年只售賣芒果相關產品。台灣做三年後，開始全球開店，在韓國、日本、香港均為授權經營方式，但冰磚、芒果條等均由台灣生產加工，再由海運運往韓國、日本。
從六產角度看，一級產業為芒果產地，透過家族外銷果園合作社的產地基礎，嚴選外銷B級品愛文芒果，不需與外銷商搶芒果。二級產業透過自有的HACCP（注5）認證的中央廚房和IQF（注6）技術對芒果殺菌、削皮、切條、急速冷凍，全年保鮮，在日本由於衛生要求不能動刀切丁，所以須在台灣央廚增加切丁工序。三級產業透過海外區域授權讓MangoChaCha成為代表台灣芒果冰甜品品牌店，進駐韓國、日本、香港，並致力開發以芒果味主題的冰甜飲熱品與芒果特色伴手禮，如芒果皂（芒果籽），保養品（芒果皮）。
【Q&A】（Z代表芒果恰恰執行長張智閔先生回答）
1.在芒果削皮之後，冷凍之前，是用雙氧水泡處理嗎？
Z：浸泡芒果的不是雙氧水，是一類食用品消毒水，屬於食品級殺菌水泡完全符合食用，沒有存留。
2.目前B級芒果有做內銷嗎？
Z：有美元賺幹嘛做內銷（玩笑），讓B級芒果不會流向傳統批發市場，協助讓整個價格平衡，如果農民賺不到錢，就不會讓一下代回來種芒果，整個產業就會逐漸消失。
3.所剩的芒果皮，目前是怎麼處理呢？一顆芒果裏皮佔到多少比重？
Z：以前是餵豬，說不定餵成「芒果豬」也是一條生技產業（玩笑）。目前與中山大學合作開發芒果皮的保養品，也有芒果幼果裏有分解脂肪的成分，有保健品潛力，目前我們有芒果核提取物製作的芒果皂。一顆芒果皮加核能佔到45%，只有皮大概佔30%，因為皮上有果肉、汁水。
4.品牌往外的擴張後，品牌定位和策略方面有什麼後續規劃？
Z：芒果恰恰漸漸把平臺擴張，確立品牌的策略定位，努力規劃向海外發展。成功的海外發展模式是向海外店家「抽權利金」，保障自身權利，原物料由臺灣進口。芒果冰裡的芒果條/丁統一由臺灣的中央工廠以系統化、標準化製作處理；不僅確保衛生及保鮮度，更保證相較於市面上冰菓店的芒果更沒有大腸桿菌的存在。
5.若糕餅裏放芒果餡，但是會黑，為什麼會這樣？
Z：含鐵氧化後變黑，所以我們在切條後5分鐘內必須急速冷凍，做果醬暴露半小時就黑了。
6.解凍後的鮮果和鮮果有差麼？
Z：口感上有3-5%的區別，我們在台灣店也是賣急速冷凍的，我們的訴求是系統化標準化。我們賣的服務，不是賣農產品，要把價值主張和客戶定位搞清楚，把握自己的金礦客戶。
7.過程中有沒有失敗經驗可以分享，尤其比較印象深刻的？
Z：商業周刊提過：「太會算計的人不適合創業」。印象最深刻的失敗日子，是創業之初在東區的豪華路邊攤創業，在不到兩個月的時間，被房東提前解約；但也因此重新找到定位與方向，因此很多時候轉個彎便會找到不同的方向。所以我認為「沒有什麼叫做失敗！」很多事情看你如何轉換，我比較願意釋放正能量在創業上。
附註：
1. 微熱山丘：台灣鳳梨酥及鳳梨周邊產品零售商，選用真實的土鳳梨作餡料，還原鳳梨酥本色，目前在日本原宿、新加坡、香港、上海開設分店。http://www.sunnyhills.com.tw/
2. 隈研吾：日本建築師，建築作品散發日式和風與東方禪意，以自然景觀的融合為特色，運用木材、泥磚、竹子、石板、紙或玻璃等天然建材，結合水、光線與空氣，創造外表看似柔弱，卻更耐震、且讓人感覺到傳統建築的溫馨與美的「弱建築」。
3. 天貓：Tmall，中國最大的B2C購物網站，由淘寶網分離而成，多為知名品牌的直營旗艦店和授權專賣店組成。
4. 芒果恰恰：以台灣外銷日本的頂級愛文芒果為主題的國際連鎖芒果冰專賣店。全年都有低熱量健康原味的芒果冰可以提供，店內所有冰品與甜品及伴手禮皆採用頂級外銷愛文芒果為主食材。
5. HACCP：危害分析重要管制點（Hazard Analysis andCritical Control Points）是國際食品法典委員會在1997年公布的食品安全衛生的管理規則。
6. IQF：急速冷凍技術（Individually Quick Frozen），利用低溫氣體，如二氧化碳(CO2)或液態氮(liquid nitrogen)對食物進行急速冷凍，對食物內的水分造成急速凝固，並鎖存於食物之內，從而保持食物的鬆散狀態。除了方便烹調處理之外，更能滿足現今的食物加工需求。
7. ＊關於六次方（六級）產業理論架構，係參考《六產達人》一書（蘇錦夥著，中衛發展中心出版）。