【台北例會】潮露營的推手
紀錄：Moon、攝影：Josh
前言
一群在學生時代就已經一起舉辦活動，服務學子的好友，在經過求學，就業，成家，生子….的人生階段， 卻無法忘懷大自然的召喚，每個假日相約而行，仔細踏遍台灣的秘境與鄉鎮部落，細細品味景觀與人文之美， 培養著孩子也愛護自然、土地的觀念。一種心情，一個機緣，一群好友突發奇想並於2004年成立撒野，並藉著撒野把大家的情誼和興趣緊密連結。而當初在思索撒野的名稱時，友人提議~北海道有熊出沒，而台灣的獼猴是具有台灣特色的代表，喜歡大自然的人都是 喜歡倘佯於山水之間，個性豪爽真性情，不拘泥小節，不勾心鬥角，所以決定以潑猴撒野為主題，並以台灣獼猴為撒野的Logo，希望能在大自然中盡情的撒野著。撒野 – 台灣潮露營新品牌，創辦人 – 江秉聰源自於對露營生活的熱愛在2004年成立，一路上勇於嚐試創新，2006年引進日本高級戶外用品品牌，成功開創戶外用具產業新藍海，雖然跌跌撞撞，但仍秉持創業初衷不斷的提升台灣的戶外休閒水準，成為戶外生活風格的領導者和創新者，成為提供人與人，人與裝備，裝備與風格，風格與歡樂…的開創者；然而，2012年日本品牌自行來台，面對代理權的抽手，怎樣區分市場走出自我品牌，歡迎你一起來聽聽波猴王的故事。
撒野不是傳統的店家，所以勇於嚐試創新，雖然跌跌撞撞，但卻仍秉持創業初衷想要不斷的提升台灣的戶外休閒水準，成為戶外生活風格的領導者和創新者，成為提供人與人，人與裝備，裝備與風格，風格與歡樂…的開創者。此外，撒野深知極力推廣露營的快樂是來自親子親密互動、人際的交流分享以及創造人與大自然融合的Life Style(生活美學)，所以撒野定期籌辦露營活動，讓真心喜好戶外生活的朋友們，能夠留下精彩又美好的回憶，就是撒野提供的最佳服務！！
WorkFace Taipei第11群組：旅行、小吃與文化，由輪值召集人王憲一主持，將於四月份舉行一系列有關旅行及文化的主題例會。本場例會邀請到撒野創辦人 – 江秉聰，來分享創業的快樂與憂愁以及面對市場變化的心境故事，同時介紹參與式行銷如何應用到戶外用品產業，邀請對主題有興趣的朋友一起來參與交流！
講者介紹
江秉聰
露營達人-露營界擁有二十萬臉書粉絲的「潑猴王」
撒野二代接手耕耘人
醫療儀器公司負責人
了解更多
商業報導： http://magazine.businessweekly.com.tw/Article_mag_page.aspx?id=61417
臉書連結： https://zh-tw.facebook.com/groups/lovecamping/
分享內容 (以下以江秉聰為第一人稱記錄)
今天我會以講故事的方式跟大家分享一些有關於創業、興趣、露營的事情！
撒野的坎坷歷程：
- 一群年輕時熱愛山野戶外的好友共創撒野
- 充滿熱情與理想，但缺乏經營實務而慘賠
- 面臨虧損收場或是咬牙苦撐
- 經營理念產生分歧，創業者棄守退場
- 雖千萬人吾往矣的傻子拼勁與執著
- 努力經營的日本品牌代理權被收回(2012.09日本原廠通知收回經營6年，當時那個品牌佔了我們80%的營業額)
- 瀕臨倒閉關頭之後的轉型重生
- 用醫療事業的經驗經營撒野(客服、售服、POS、財務、管理)
撒野的開始我只是個股東，是由一群愛好山野戶外的好友投資，銷售以登山、攀岩裝備為主的專賣店，店裡還弄個攀岩場，但興趣不能當飯吃，有沒有差異化才是重點。早年在中山北路及忠孝西路口附近，至少十多家登山用品店，有的甚至已是第三代經營超過60年了，大家都知道登山、攀岩都是身強力壯年輕人，懂得買好東西也更在乎價格，這個族群的消費力是很在乎價格的，很多的年輕客人到撒野聽完詳盡的二個小時專業解說和示範之後，直接用手機Google比價，因為另一家便宜100元就頭也不回的到便宜店家買！我們在沒有差異化的情況下經營，大約一年多資金1000萬很快燒完，這給我一個教訓，創業經營者若是投資股份太少，千萬不要投資他，他不會把資本當做自己的錢！(編按：猴王心訣：千萬不要跟二個以上的朋友合夥做生意！)當時虧損後我們試過很多東西，最慘淡的時候還曾經嘗試賣衣服，因為那個經驗讓我很佩服賣衣服的人，衣服有尺寸、顏色、款式、季節、大量存貨及缺碼的等等頭痛問題，所以經營狀況仍然沒有改善，於是我後來就和股東決議斷尾求生，衣服全部三折出清，我們如果能量沒那麼夠又什麼都想賣什麼都想做，那只有死路一條！
後來，撒野開始由我接手管理，除了透過思考定位及差異化，不嘗試比價的產品，也由自身去思考露營這件事，我喜歡露營，常帶家人和好朋友去露營，深知露營可以讓家人情感很好，而且我發現台灣都是登山店在賣露營的東西，賣的是矮小的帳蓬，露營起來很辛苦，大部分都是先生和朋友去露營，老婆和小孩不願去露營，往這方面走的店家比較少，我就知道我發現這個Spotlight！後來很勇敢的去美國看展覽，爭取品質很好的日本第一露營用品品牌Snow Peak雪峰 (以下簡稱雪峰)的台灣代理權，雪峰高層一開始很懷疑台灣市場是否適合，因為之前歐都納代理過都做不起來，但我們仍努力向高層爭取代理權，說服他們何不把代理權放給我試試看，最後和日本高層協議以一年訂單量一千萬的代理條件才將代理權拿下來
當時我堅毅要把雪峰代理進來，聚焦在發展高端市場時，所有股東都反對這個決議！我說服他們那時台灣沒有專業等級露營品牌，對我們是一個機會，之後我還在台北內湖成立了一間130坪的雪峰旗艦店，店內裝潢成outdoor life style的感覺，並搭一個帳蓬讓客人可以體驗，希望營造出概念店逛起來很舒服，此外，為了教育市場，我們還每個月辦體驗活動。在經過我們6年的打拼，雪峰逐漸成為台灣露營市場的貴族，也佔了我們當時80%的業績。就當我們非常滿足之時，雪峰高層卻告知她們要收回代理權，自己進駐台灣市場。我後來回想，覺得創業者真的心臟要夠強、資本要夠厚才能因應這種衝擊。當時面臨代理權被收回加上多數主管信心不足，不覺得我們可以競爭贏日本原廠，還帶著一群年輕人離開。我那時真的很挫折，但為了這個一直苦心經營的品牌，我就以理性方式對剩下的員工們說：「如果你們信得過我願意留下來，我就帶領你們，再戰一次！」
改變：經營方向轉型(由個人登山、攀岩轉家庭RV露營)
- 產品方向轉型
- 市場區隔改變
- 策略聯盟的改變
- 銷售方式轉型
- 銷售平台改變
- 銷售時間的改變
- 行銷方式轉型
- 市場定位改變
- 銷售人員的改變
因為曾經念過MBA，專研過行銷領域，因此在制定策略的時候，產品要賣給誰、誰需要、訂價格該如何、又有什麼競爭對手、透過什麼通路等等，將行銷學中的4P、8P、SWOT等等分析應用出來，就誕生出撒野的新定位，我們聚焦在「露營」二個字，販賣全產品一條龍服務，包涵：產品、活動、售後服務、維修等等…，我們專注在最強的部分才有辦法做延伸！此外，我們也定義出撒野提供的是回憶和快樂，透過露營的風格、氛圍、情境、理想結合一種很獨特的O2O（on line to off line）模式，線上線下的結合，才能走出新藍海！
絕處即是逢生處
- 虧本沒錢怎麼做行銷？
- 哪一種行銷最省錢？
- 撒野在賣什麼？(活動、理想、感情、快樂…)
- 去改變或領導市場，而不是跟著市場走(建立差異化)
- 如何讓客人死忠支持撒野
- 給客人一個認同、好玩、快樂、尊榮的！社群(建立識別、車貼、制服、木門牌)
- 魚幫水水幫魚的概念(互挺共榮)
- 讓人心甘情願的幫撒野做口碑(Bolg、照片、分享)
- 如何創造需求？(四季活動、不同場合換帳篷)
那我們是透過行銷中提到人有歸屬性的需求去經營【參與式連結】，像宗教族群、同學、校友會等等，其實每個人心裏都是孤獨的、渴望交朋友、期待情感有連結，所以我們就建立專屬露營的族群！像是在撒野買帳篷的客人，在臉書上大家很熟，見面卻彼此不認識對方，我們就採用【以品牌建立族群】，將自有產品線分成熊族、狼族、雪狐、雪花村及小鶴五大族，幫客人打造一面客人專屬族群的門牌，露營的時候就可以有辨識度，因為這個行銷手法，讓有很多人從本來的陌生人變成好朋友，也增進他們對自己的族群的認同感，於是就開枝散葉讓客人在露營場就會幫忙撒野做口碑行銷，這就是族群延伸的力量 – 增加回客率及擴展新客群！此外，我們也會做家族的車貼，讓客人在高速公路上或往露營的路上被清楚識別，有很多創意的延伸應用像是衛生紙捲、彩帶、三角旗等等，一來讓自己用心的裝飾自己的帳篷，二來也幫我們口碑行銷。我們的客人都常回來抱怨說需要付廣告費給他，因為他在露營時一大早被吵醒，有人在旁邊好奇的指指點點他的帳篷和設備，他從早上開始講解和回答問題一直到晚上吃完飯！
除了行銷社群的經營外，我們也專注於消費者體驗進而改善自家產品。以前大家就只買一頂帳篷，我們就開始寫文章教育大家帳篷就像衣服一樣是分季節的(防水、透氣、保暖)，也會依情境(個人獨處/打呼)、功能(像GORE-TEX材料)及風格(顏色、造型)而有所不同的！像是露營時有很多爸爸因為會打呼半夜被趕出帳篷睡車上，我們就會建議爸爸們多帶個人帳，當你點到某些人的心情，創造出這個產品的個性時，需求就出來了。
重整產品線以外，定思行銷良方
- 如何找到潛力客戶 (目標族群)
- 如何降低行銷成本(無預算)
- 如何找到可以支撐並有業績的產品(開發)
- 如何和同業產生差異化、避免價格競爭
- 如何運用累積經驗建立競爭障礙
目前全台灣常態性200萬人在露營(50萬個家庭)，這波露營風潮大約從2006年雪峰開始，到2012年進入快速成長期，到今年2017年已經有一點飽和！之前陸客來台灣玩，大家訂不到日月潭、阿里山的飯店，大家都跑去山裏，泰國曼谷市區五星級飯店一晚只要台幣4000元，台灣飯店很貴一晚要價8000元到10000元，相較之下露營相對物超所值。此外，露營可以改變家庭關係，沒電視看、手機訊號也差，小孩子就會去幫忙洗菜、砍柴，讓小孩會變得比較獨立、比較合群也比較有自信心，這是一種正向行為模式的改變，還可以發現台灣的好山好水！那我們也有發現這件事，撒野族群差不多在35歲到45歲是最大族群，差不多小孩在3歲到國中階段，正是珍貴的童年的時候。因此撒野就可以針對這點將競爭障礙拉高地開始辦活動，也促使一些傳統店家本來不經營活動，後來只能順應市場將活動變成必需的，促成一些傳統店家轉型，也產生一些活動公司來承包露營活動。我覺得這是一件好事，我們本來就該讓市場變大，但回歸我們自己只能再提升，目前我們正在投入新的經營模式，有個品牌Colemen搞飢餓行銷，每年推出一盞特別顔色限量紀念燈（定價14500元），有一次在我下班大約5：30離開公司前發佈這盞燈的預購申請，因為我們視客人都是有誠信的人所以不用付訂金，回到家大約6：30，1個小時的時間就被預購了65個！有些同業店家花了一年還賣不到兩個，所以社群不同，經營的手法就不同，整體上我對我們自己很有信心。
最後，今天跟大家分享台灣露營產業這幾年的變化，它不是突然變大變蓬勃，而是隨著生活品質理念的提升，人跟人想要更多的連結等等外在環境，透過一個好的理念加上很多的行銷手法等等內在條件，慢慢的才看到這個產業被做大，當產業做大後你看到的是一片藍海，但是因為市場不可能一人獨霸，漸漸的會有更多競爭者加入轉變成紅海，所以唯有你不忘創業初衷及不斷精進自我，才可以開創長久的經營事業！